Cómo segmentar a tus clientes

A la hora de segmentar es clave entender bien a tus clientes, y para ello son imprescindibles dos aspectos clave:

• No limitarse a estudiar las variables básicas, como son edad, sexo y localización, sino conocer cuales son todas las variables de nuestros clientes.
• Y una vez tienes estas identificadas, seguir segmentando de forma especial a tus clientes, de forma continua realizar un estudio y ver qué es lo que se te está escapando.

Esto nos permitirá adaptar nuestra propuesta de valor y mejorar los pitchs con los que nos dirigimos a cada uno de ellos.

Siempre que segmentas hay que responder a tres preguntas muy importantes:

1. ¿Qué variables de segmentación estás utilizando?
2. ¿Qué segmentos salen de estas variables?
3. ¿Qué adaptaciones has realizado a tu propuesta de valor, mensajes, canales, etc., para cada uno de los segmentos?

Y esto es muy importante, porque segmentar bien te va a permitir poder adaptar todo, desde tu propuesta para cada uno de tus segmentos, hasta los mensajes, canales, colores, etc., y te va a permitir llegar mejor a tus clientes. Tener muy claro tu segmento te permite crear una propuesta con la que se sientan muy identificados, y te permite obtener los siguientes beneficios:

• Entiendes mejor a tu cliente.
• Tu cliente se siente identificado.
• Construyes una marca a largo plazo.

¿Cuáles son las variables de segmentación?

Variables de Análisis del Cliente

• Geográfica: dónde viven.
• Demográfica: edad, sexo, religión, estudios, profesión.
• Firmográfica: demográficas para las empresas, su tamaño, actividad, número de empleados, facturación.
• Psicográfica: su perfil, si son urbanos, pijos, aventureros, viajeros, empresarios, innovadores, conservadores.
• Actitudinal: sus actitudes concretas, como ven el mundo, qué opinan y cómo reaccionan sobre cosas concretas, por ejemplo, hay gente que tiene una actitud determinada ante el aprendizaje y lo valoran, hay anuncios que conectan con sus clientes en función de la actitud que tienen.

Variables de Análisis del Cliente en su relación con Nosotros

• Beneficio: es el para qué, el objetivo, puede que nos necesiten para inspirarse, actualizarse, mejorar sus servicios…
• Problema, es parecido al beneficio, pero desde la perspectiva de qué le estamos solucionando, cómo le ayudamos a resolver sus problemas.
• Qué valoran de tu propuesta, de todo lo que tú les ofreces qué es lo que más valoran, por ejemplo, les ahorras tiempo, dinero…
• Uso, cómo y para qué nos usan, por ejemplo, en un gimnasio, van al medio día o por la noche, vienen para adelgazar o para ganar masa muscular, o en una peluquería, van cada tres meses para actualizar su imagen o vienen los sábados por la mañana para asistir a un evento.
• Relación con nosotros, en función de qué relación tenemos con nuestros clientes, si te conocen ya, o no te conocen aún, si ya te han comprado, o si aún no te compraron, en qué parte del funnel están.
• Comportamiento, en función de cosas concretas que han hecho, si han abierto un email, han visitado nuestra web, han leído un post…
• Frecuencia e importancia, en B2B es el típico ABC, donde los A son los que generan casi toda la facturación, B son los que están en la mitad, y los C los que te compran esporádicamente.
• Nivel de satisfacción, los más fieles, que están más contentos o los que han llamado para quejarse, esto podemos utilizarlo por ejemplo para llamar a los que se quejan.
• ¿Están buscando? Si están buscando ya hoy una propuesta como la tuya o de la competencia, o no están buscando aún. Cuando te diriges a los que no buscan, amplias mucho el tamaño del mercado.

Segmentar te ayuda a adaptarte, desde lo más estratégico como es tu propuesta de valor, tu producto o servicio, hasta cómo llegas a cada segmento, eligiendo los canales de distribución adecuados y adaptando los mensajes para dirigirte a cada uno de los segmentos.